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大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC

  • 開課時間:

    2020

  • 課程時長:

    12

  • 授課講師:

    蔣建業 老師

  • 課程價格:

    4800

  • 天數:

    2天

  • 開課地點:

    上海, 深圳,

  • 專業分類:

    銷售策略與政策, 終端策略與推廣, 工業品大客戶銷售, 銷售技能訓練, 銷售人員素質,

  • 行業分類:

    商業零售業, 產品制造業, IT行業, 電信通訊業,

  • 崗位分類:

    營銷經理, 銷售經理, 渠道經理, 銷售代表,

  • 關鍵字:

    大客戶,工業品,b2b,項目型銷售技巧ABC

  • 內訓說明:

開課計劃
城市 天數 價格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4800 06-07 27-28 19-20
深圳 2天 4800 13-14 18-19 18-19
課程背景
課程目標

課程目的

   主要幫助初級銷售人員,提升以下幾方面的能力:

   1、工業品市場接近、拜見客戶的能力

   2、提升發現有質量大客戶項目的能力;

   3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力

   4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力;

   5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧

   6、提升收集競爭對手信息的能力;

   7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成;

   8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力;

   9、提升大項目招投標的控制能力;

   10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。


適合人員概述
工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員
主要內容

第一部分  成為狼性的銷售

一、破解約客難題

1、包裝自己

2、鍛煉口才

3、準備客戶見你的理由

4、策劃客戶想要的活動

5、借力打力,關系搭橋

6、從客戶的痛點開始

7、自己產品的核心價值與ffab

8、有層次的約見客戶

9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見

二、精心策劃每一次見面

1、見客戶要達到的價值目標

品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?

2、技術展現和講解

3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝

4、團隊的分工和協作

5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。

三、講解與說服

1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型

2、如何讓自己充滿信心和激情

3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功

4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你

5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經營自己的客戶關系

1、要學會借力

2、經營自己的關系圈是經營自己的未來

3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課

4、狼性思維和導演項目運作過程

5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門

6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提

7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。

五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例

1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道


第二部分 信息收集與客戶需求分析

一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步

1、發現項目的五種常見方法

2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目

3、項目質量的評判

二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙

1、項目運作5個階段和興趣點變化

2、客戶決策分工和興趣點差異

3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程

4、客戶關系進展和客戶興趣點把握

5、技術交流和客戶興趣點及時把握

6、從客戶興趣點分析競爭對手

7、華為以客戶為中心的溝通之道

8、獲取客戶信息的11種方法

三、傾聽和了解客戶

1、華為顧問式溝通技巧

2、客戶的選擇標準

3、了解客戶需求之途徑與常見方法

4、分析和判斷客戶的真實意圖

四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝

1、競爭對手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析與對策

4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判


第三部分  項目銷售的成功運作模型

一、客戶的購買行為原理

1、客戶選擇態度BATT模型

2、態度到意向

3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?

二、探知內心深處的選擇標準

1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

2、創造標準

三、態度滿意

1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?

2、滿意態度為什么要確認,如何確認?

3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?

四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹

1、項目運作的基本框架模型

2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的

3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進

4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程


第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷

一、什么是解決方案營銷

1、解決方案是對客戶需求精準把握

2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段

3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索

4、解決方案營銷的三大優勢

A、無中生有,創造優勢

B、顧問營銷,掌握主動

C、鎖定需求,鎖定意向

5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷

二、如何確定我們自己的解決方案

1、搭建橋梁、碰撞火花

2、技術研發,鎖定靈感

3、項目運作,共同利益

4、時間控制,生米煮熟

5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。


第五部分 項目的運作和項目成功率

一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵

1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略

2、Swot分析與競爭策略

3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點

4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費

5、客戶意向分析和招標控制

6、招投標的類型與招投標控制

二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例

1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目

2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝


主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用:4800元/人(包括聽課費、發票、教材、茶歇等);

聯系方式

電話:021- 65214013,65219450,18917636997

網址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線:13817832229

授課老師

授課講師  蔣建業 先生

基本情況

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色:

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。

主講課程:

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、

《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、

《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、

《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、

《營銷激勵體系的設計與運行》等,

涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶:

中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,

烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,

神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,

中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

學員反饋
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