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工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計

  • 開課時間:

    2020

  • 課程時長:

    12

  • 授課講師:

    蔣建業 老師

  • 課程價格:

    6800

  • 天數:

    2天

  • 開課地點:

    上海, 深圳,

  • 專業分類:

    營銷規劃與管控, 營銷銷售綜合管理, 渠道建設與管理, 工業品大客戶銷售,

  • 行業分類:

    商業零售業, 產品制造業, IT行業, 電信通訊業,

  • 崗位分類:

    營銷副總, 營銷總監, 市場經理, 營銷經理, 渠道經理,

  • 關鍵字:

    工業品大客戶,大客戶型銷售,渠道體系構建,動力設計

  • 內訓說明:

開課計劃
城市 天數 價格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 6800 11-12
深圳 2天 6800 15-16
課程背景
課程目標

課程背景:

   在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:

   1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足

   2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草

   3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

   4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮

   5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商

   6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源

   7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長

適合人員概述
工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理
主要內容

一、工業品渠道管理體系的內涵

1、渠道動力設計

2、渠道忠誠度管理

3、渠道的能力培育與路徑依賴

4、渠道沖突管理

5、渠道市場品牌推動力的激勵制度

6、渠道項目運作能力提升與管理

7、項目報備制度

8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率

9、渠道經理的自我修煉

10、渠道的關系發現識別和利用

11、渠道的價格管理和激勵

二、工業品項目類渠道的動力研究

1、種糧原理和囚犯博弈原理

2、渠道動力設計的關鍵因素

3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭

三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系

1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控

2、銷售之項目運作能力之自我修煉

3、項目運作之關鍵節點與合作策略

4、項目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經理項目運作能力提高

1、大項目運作成功案例---水立方

2、項目運作的成功關鍵要素

3、成功的項目運作模型:

4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿

5、融代理商的項目運作小組的管控

五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準)

1、代理商以最終客戶的選擇為標準

2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶

3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制

4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴

5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。

6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功

六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳

1、渠道推動品牌宣傳的動力設計

2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工

3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度

4、公司的markting策劃與渠道活動

5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例

七、渠道商的項目報備

1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護

2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動

3、項目報備中幾個問題的處理

A、各種不同代理商關系力度的識別

B、代理商推動動力和忠誠度的識別

C、防止代理商報備不作為的措施

D、發現代理商能力不夠時的策略

E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范

八、渠道商的沖突

1、渠道沖突的管理要點

2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型

3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護

A、忠誠全力推動

B、觀望隨風而動

C、面和而心不和

4、種糧原理與合作成功率

5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑

6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為

1、渠道墻頭草行為分析

2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化

3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度

4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴

十、渠道商的關系和項目運作

1、渠道的關系資源之識別和尋找

2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程

3、渠道代理商上關系資源如何利用

4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例

十一、渠道的商務價格管理

1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展

2、渠道的價格體系與項目競爭力

3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點

4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點

5、價格的保密制度和層級設計




主辦單位

上海銷能營銷咨詢有限公司

收費標準

聽課費用:6800元/人(包括聽課費、發票、教材、茶歇等);

聯系方式

電話:021- 65214013,65219450,18917636997

郵箱:[email protected]

網址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班時間服務熱線:13817832229

授課老師

授課講師   蔣建業 先生

基本情況

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色:

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。

主講課程:

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、

《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、

《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、

《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、

《營銷激勵體系的設計與運行》等,

涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶:

中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,

烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,

神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,

中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

學員反饋
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